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內容簡介 《辯，贏人》2013年增訂版 他們用人生，教會我有關談判的這些、那些… 舞台上的芭芭拉．史翠珊教我：祕訣就在親和力，溝通要真心 婚外同志情的客戶教我：「說什麼」和「誰在說」，是一體兩面 唱到掉褲子的搖滾歌手教我：適度展現脆弱，反而讓自己更討喜 鴨子划水教我：水面下拚命使力，水面上輕鬆優雅 畫了小蒼蠅的小便斗教我：要創造能量，也要引導能量 等不到求婚的凱倫教我：人生大小事，都是一種談判 人生總有坑洞顛簸，人性難免爭執衝突 倒杯茶窩進沙發，閉眼數到三 從翻開書起，讓人生旅程更順遂 說服別人是每個人生活中一定會遇到的情景，不論是要在會議中取得他人的同意、向老闆爭取加薪，或是安撫情緒激動的另一半，擁有絕佳的談判技巧就是關鍵。談判的藝術，是專家的賽局。其實無須提高音量，爭得面紅耳赤，也不必拳腳相向，為難對方，就能夠輕易在談判中得到你想要的結果。 本書以最生活化的方式，帶領讀者進入作者平日的生活和工作中，所遇到的種種實際例子。作者用輕鬆、幽默、充滿素人與名人的奇聞趣事，還有趣味的生活花絮，創造引人入勝的閱讀經驗，從故事中說明在說服他人、溝通論點時，有哪些需要注意、避免的，還有贏得溝通的小祕訣。 作者簡介 作者介紹 羅伯特．梅耶﹙Robert Mayer﹚ 《賴瑞．金現場》（Larry King Live）主持人賴瑞．金（Larry King）讚譽作者為：「律師中的律師。」羅伯特在加州柏克萊大學取得商學與法學學位。身為一位經歷豐富、成就斐然的資深律師，梅耶與他的事務所曾代表大人物（外國政府，包括委內瑞拉，為其洽談首次在南美洲舉行重量級職業拳擊賽）與市井小民、頗負盛名（一些美國最知名的演員與運動員）與聲名狼藉的客戶，針對從露天圓形劇場開發案到骨董飛機出售等一切交易，出面溝通談判。 除了是一位專業的談判高手以及全職的執業律師，梅耶還指導「如何成為調解斡旋高手」以及「談判訣竅、技巧、與策略」的研討課程與專題討論會，對象包括企管碩士班學生、法律系學生，以及各種私人企業、職業團體，與專業人士協會。 梅耶曾訪問過全球超過兩百位大師──孟買、伊斯坦堡、開羅，與上海等地傳奇的街頭與市場小販──為前往全球各地市場的旅人，收集討價還價、殺價、佔便宜的小技巧。在空閒時，他也是相當受歡迎的郵輪演講者，他會以輕鬆愉快的談話，與郵輪上的乘客分享這些秘密，讓他們擁有不可或缺的市場敏銳度，而能夠在旅程的目的地成為最佳購物者。 瀏覽更多資訊，請上梅耶的網站（www.TheWayToWin.Net） 譯者介紹 張家福 台大外文系畢，現就讀師大翻譯研究所。 陳中寬 台大外文系畢，現就讀蒙特雷翻譯學院。 目錄 前言｜他們教我的事 第1話｜控制自己是勝利的第一步──完全絕對的自制力 專業和玩票的差別，就在於自我控制：怎樣度過低潮、怎樣面對轉折、怎樣避免自己害到自己。 第2話｜找到共識，讓人願意聽你說──建立共識地帶 要決定談判的氣氛，要確保雙方心平氣和，就得先建立共識地帶，在對方戒心全無時先馳得點。讀完本章，你將學會如何正面處理別人的情緒。 第3話｜先有信任才會有溝通──在共識地帶中建立連結 論點再怎麼完美，如果「感覺不對」，也沒辦法在情感上服人。客觀事實沒那麼重要，重要的是當事人的主觀感受。讀完本章你會發現，只要對方相信你、知道你不是在唬弄他，感覺自然就會對。 第4話｜想法不能強求，只能引導──引導對方的思路 要辯贏別人，就要學會控制自己（見第 1 話）、建立共識地帶（見第 2 話）、產生連結（第 3 話）、引導對方的想法（第 4 話）、再提出自己的邏輯（第 5 話）。本章將介紹如何引導對方的思路，讓他產生你要的想法。 第5話｜有道理才可以談遍天下──創造無懈可擊的無敵論點 談判時，光讓對方感覺對還不夠，話聽起來還得有道理才行。訴諸感覺是動之以情，訴諸道理則是說之以理。本章講的是出口成理，每辯必贏的獨家祕笈，好好學習，必能百戰百勝。 第6話｜談判的路上要步步小心──話該怎麼說，什麼時候說，什麼話又不該說？ 本章將深入分析許多大家習以為常的談判招數，至於這些招數好不好，我就不敢保證了。 第7話｜緊抓注意力，才有辦法說服──運用「必殺技」 把握住一些關鍵字詞，原本枯燥無味、令人興致缺缺的論點，也能引人入勝、百聽不厭。讀完本章，你會知道談判高手講話不會一五一十全說出來，而是會依策略調整步伐、依不同目的改變呈現方式。 第8話｜讓對方親口說出你要的答案──問對問題，一針見血 有一個曾經發生在我身上的小故事，正巧應證了「一百句大道理不如一個簡單的問題」這個說法，也就是專家所謂的「引蛇出洞」。 第9話｜最後一擊，取得勝利──拍板定案，成交！ 人一旦有情感上的需求要滿足，行為就非常容易預料。讀完本章，你就會學會怎麼針對自己的目的，觸發對方潛意識的情感需求，讓對方的需求，剛好就是你的目的，再加上最後一招「呼籲法」，必能取得勝利。 第10話｜只要還沒畫下句點，就還大有可為──擲出最後的一搏 並不是所有的談判過程都可以順暢無礙，有時就是會覺得什麼都不對勁，處處碰壁。讀完本章，你將學會如何有技巧地迅速穿越「地雷區」。 第11話｜親友的關係，更要小心處理──說服家人與朋友 讀完本章，你會學會在長久關係當中贏得談判的祕訣。我在這裡隆重介紹，專門拿來對付親朋好友還有同事的「自我說服大法」。 第12話｜有時候打筆戰才能贏──善用修辭，打贏筆戰 報告、公文、書信，都是把想法化為文字的方式，讓讀者可以慢慢細讀、反覆玩味、透徹理解─這些都是純粹用口語溝通做不到的。讀完本章，你將學會把文章寫好的祕密，讓你的文字不會淪為墊便當的廢紙。 第13話｜用電話的機會愈來愈多了──在電話裡贏得談判 讀完本章，你不只將學會如何成功和目標通上電話，更會發現也許你根本就不該撥... 自序／導讀 推薦序 一邊看故事，一邊練談判 梅耶這本書是本很有用的書，讀來一點也不費力，而且可以學到溝通的藝術。 我在上談判課時，常把學習談判分成三個層次： 第一個層次是「術」，也就是說話的方法、請君入甕的話術。肢體語言的判讀及銷售的讀心術都屬於這一類。 第二個層次是「藝」，講的是讓步的藝術。舉凡讓步的幅度、次數、速度，都直接牽動對方對談判結果的期待。進到這個層次，所有的東西就不再是平面的了，因為它還包括了談判節奏的掌握，這是談判的時間面向。因為加了時間元素進去，談判的討論就變成三維立體的了。 第三個層次是「道」，講的是了解衝突的本質。只有梳理清楚談判議題的肌理，找到衝突的癥結，在解題的時候才能像庖丁解牛一般，事半功倍。 梅耶這本書屬於第一個層次。解決不了大型的企業購併談判或國際談判，但對日常生活的點點滴滴，卻非常實用。其中包括了說話、聽話的方法，以及一些解題的技巧。讀者在看故事的同時，若能對一些句型認真琢磨，掩卷沉思之後，也可以有不少啟發。 比如他一開始說，不要被自己腦子裡的定型化想法給框住了，這就很重要。我們經常就是被這些既有的想法束縛而不自知，以致想事情老是跳不出框框。只有把自己從框框中釋放出來，才會發現另一個世界。 梅耶書中好幾個地方都提到數字的重要。這也很值得學習。數字可以有不同的表達方式，有時我們要用非常精確的數字，比如小數點後面兩位（作者書中給的例子是 296.75 美元），來凸顯我們的精確與專業，也暗示對方我們沒有欺騙他，而且也不是那麼容易被別人欺騙。 但跟一般大眾講數字，因為大家對數字比較沒有概念，所以最好要有具體的物像讓對方可以想像。書中舉了幾個例子：「全球賣出去的 Cracker Jack 爆米花如果排成一排，可以繞地球 63 圈」，「重創日本，規模 9.0 的地震，威力之大，讓本州島東移了一個停車位的距離」就是很鮮活、很有意思的例子，可以馬上學起來用。 梅耶還給了一個開價的例子也很發人深思。他說他剛出道時，有一次跟一個客戶要 5,000 美元的頭款，沒想到他二話不說，直接給了 1 萬元。也因此獲得了梅耶的信任。結果呢？1 萬塊之後，他就一毛錢再也沒付過了。梅耶說後來他才知道，這個人用同樣的手法，已經騙了很多人。 那個客戶騙人的手法固不可取，但誘敵深入的出牌戰術，卻抓到了建立信任的竅門。這是我們可以細細體會的。 梅耶也介紹了幾種解決僵局的技巧，一樣也很好用。書中提到夫妻協議離婚，但雙方共同創建的園藝事業。因為大家都各持一半股份，兩人都想用最少的錢買下對方手上的股份，所以變得很棘手。這時該怎麼談？梅耶說後來他們採用了一個方法，將當事人分成兩個角色，一個是訂價人，一個是選擇人。訂價人負責擬定價格，選擇人則可根據訂價人的提議，選擇自己要當買方還是賣方。這時他們提出的價格都會相對合理許多。 這其實就是我們常說的：「你切我選」。兄弟兩人分蛋糕，哥哥切、弟弟選，或弟弟切、哥哥選，這樣切出來的蛋糕一般都會比較接近公平。這招本是古老的智慧，但是梅耶講起來卻饒有趣味。 還有一個女演員和傳播公司談薪資問題的例子。梅耶給的方案是：雙方分別開價，如果差距少於 15％，則以平均後的數字為最終薪資。如果大於 15％，就請公正第三方仲裁。 這種業界通稱的「棒球法」固然是一個不錯的方法，其實還有另一種方法可以解題，那就是階梯法。薪 各界推薦／推薦序 溝通管理專家 吳娟瑜 「這本書是本很有用的書，讀來一點也不費力，而且可以學到溝通的藝術。所以我很願意把這本書，介紹給所有想進入談判研究殿堂的朋友。」 ──劉必榮 東吳大學政治系教授 「這是一門武學；一種心智的柔道，讓你借力使力勝出；是一套思維、一種魅力。」 ──《紐約時報》（The New York Times） 「這將是你長久以來，讀過最重要的一本書。」 ──賴瑞．金（Larry King） 前CNN《賴瑞金現場》主持人 「極力推薦！這是一種全新方式，教你聰明應對生活中遇到的所有人──同事、老闆、家人、生意往來的人……羅伯特．梅耶告訴你，如何巧妙獲得你想要的結果，而且不必威脅利誘。」 ——小古巴．古汀（Cuba Gooding Jr.） 奧斯卡金像獎得主 「羅伯特．梅耶寫的不只是一本書，而是一種生活之道。」 ——羅伯特．胡德塞克（Robert Hudecek） 三一冰淇淋（Baskin-Robbins Ice Cream）前執行長 |
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資料來源：樂天市場購物網
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